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珠寶銷售技巧913:教你怎樣不被顧客帶著跑!

時間:2019-05-29 08:54:35        來源:

  珠寶銷售技巧:當你有了銷售預案,接待的時候自然會順很多,而且,你能把控談單節奏。

  

  

  

  珠寶銷售案例:

  

  顧客一直戴耳釘,現在想個耳線或者耳墜,試了又覺得太大,讓他換別的耳釘,顧客又說一直都是戴耳釘沒意思。這種顧客是要引導還是放棄呢?

  

  珠寶銷售技巧1:需求矛盾

  

  之前文章寫過,

  顧客進店看鉆戒,想要簡單點,又要鉆石顯大的。其實,這種問題有點前后矛盾,因為主要的顯鉆款有兩種:

  第一種,通過主鉆的戒托鑲嵌,讓鉆石看起來效果大一點;

  第二種,通過主鉆周邊的副鉆群鑲,整體效果看起來顯大。

  但是,一般的簡單款是以四六爪為主,就算爪子部位稍微粗一點,也不會有太顯鉆的效果。

  這時候,你應該會發現,顧客告訴你的需求信息有點不對。

  還有另一種常見的情況

  顧客進店想看三金,挑選的款式都是比較大氣的類型,整套三金選下來,總價在3萬左右。但是,她的實際預算就兩萬。

  接著,你又按顧客預算重新推薦款式,她跟你說,還是沒有剛才選的那么大氣。聽到這句話,你又返回去推薦高價位的款式,可是顧客就是覺得貴了。

  這時候又開始糾結了,

  好看的價格高,價格便宜的又沒那么好看。

  是不是會經常遇到這樣的顧客?

  在顧客需求出現前后矛盾的情況下,如果你只是順著她要求的推薦,肯定選不到合適的款式。接下來,你應該做的是:

  轉變顧客消費觀念。

  

  

  珠寶銷售技巧2:轉變觀念

  

  常規的銷售方式分兩種:

  第一種,滿足需求;

  第二種,主動引導。

  當你的產品符合顧客需求時,可以直接按要求推薦。但是,如果產品跟顧客需求不符,就要主動引導顧客。

  這個引導的過程也是在轉變顧客消費觀念。

  比如

  顧客想換耳墜,但是試了之后又覺得太大了,這時候你能怎么說呢?

  

  話術:

  美女,你之前應該有去別家看過吧?其他店的耳墜款式應該也比較少,知道為什么嗎?

  因為耳墜的造型比較大,平時戴著可能會顯大氣,但是有個比較不好的地方,就是你睡覺的時候要摘下來,沒摘的話,一個轉身可能就會壓到,很容易就扯斷了。

  所以,現在選耳墜的人比較少。

  如果你想經常戴著的,還是選耳釘要方便很多,耳墜比較適合某個特殊場合戴一下。

  你想要經常戴的?還是偶爾戴一下呢?

  

  你覺得,顧客聽你這樣說,假如是想經常戴著的,她會不會傾向于選耳釘呢?

  這就是,轉變顧客消費觀念。

  可是,一般銷售沒有這樣的概念他們只會簡單按需求推薦。有相應的款式,但顧客又不滿意,找別的款式又不喜歡,接著就不知道該怎么推薦了。

  

  

  珠寶銷售技巧3:熟悉貨品

  

  你想一下,

  顧客最后選到合適的款式,是由產品本身決定的?還是由顧客想法決定的?

  應該是,顧客想法。

  產品本身沒有好之分,只是賣點不同,適合的應對消費群體不同。

  比較常見的現象是,你覺得這款好看,顧客不一定喜歡。你認為不好看的,說不定她反而覺得挺好。

  所以,

  推薦過程了解顧客想法很重要知道顧客想法,但是又滿足不了,就要轉變觀念。

  有個提前注意一下:

  你必須對店內貨品非常熟悉。

  

  熟悉貨品,聽起來很簡單,實際上要做好,得花點心思才行。平時不忙,多問問自己幾個問題:

  1、顧客買鉆戒,不同預算可以怎么推薦?

  2、顧客買三金,不同預算可以怎么搭配款式?

  3、顧客對這款不滿意,有沒有類似的款式推薦?

  4、顧客覺得這款價格高了,有沒有低價位的可以替代?

  5、顧客最后沒選到喜歡的款式,可以怎樣引導顧客的消費觀?

  6、顧客沒選到喜歡的款式,主要因為什么?這些問題可以怎么解決

  當你思考多了,慢慢地,不同顧客情況的銷售預案,也就跟著想出來了。當你有了銷售預案,接待的時候自然會順很多,而且,你能把控談單節奏。

  

  

  小結:

  

  思考一個問題,

  店內貨品上千件,怎樣快速熟悉?

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    因為用更多的時間研究失敗, 所以

     如果一個人說他沒經歷過失敗就能成功,那是不可能的,其實任何一個成功的人都要經歷比別人更多的失敗。差不多每一次成長的過程,都像